Strategie lead generation: quali sono le migliori?

A dire “lead generation” sono bravi tutti ma integrare la generazione di contatti in una strategia coerente, e usare i canali più adatti a ottimizzarla, è un altro paio di maniche.

Cercando informazioni sulle strategie di lead generation ti sarai sicuramente imbattuto nei vari guru del digital marketing, amici dei suddetti guru e altri personaggi che ti promettono tanti lead a costi bassissimi.

Spoiler alert: è tutto falso.

Le strategie di lead generation un tempo erano relativamente semplici, oggi invece gli utenti sono spesso prevenuti verso alcuni settori od offerte, quindi anche meno propensi a lasciare i propri dati personali. Questo accade per due fattori: gran parte è stufa dell’insistenza delle telefonate commerciali scorrette, quindi è restio a lasciare il proprio numero; altri invece sono più consapevoli delle norme sulla privacy e del valore dei propri dati e soppesano bene l’opportunità di lasciarli su una pagina web qualsiasi.

Leggi il nostro articolo cos’è la lead generation e perché farla per saperne di più.

Vediamo quindi insieme quali sono le strategie per fare lead generation e i canali di marketing che ti permettono di ottenere i risultati migliori.

Strategie lead generation: gli annunci di ricerca

Gli annunci di ricerca rappresentano uno dei pochi strumenti di digital marketing che i marketer sono in grado di controllare (quasi) completamente. A differenza degli algoritmi “criptici” che determinano i risultati organici, qui il traffico in base alle parole chiave è piuttosto prevedibile. Diciamo piuttosto perché anche qui alcuni fattori sono imprevedibili, primo tra tutti la concorrenza.

Per questi annunci, in ottica lead generation, attirare traffico sul sito dipende principalmente da due fattori: il potenziale della nicchia e il budget a disposizione. Non occorre nemmeno menzionarli, ma ovviamente ci sono anche il copy, le strategie e le competenze di chi gestisce la campagna.

In alcuni casi gli annunci di ricerca rappresentano quasi l’unico mezzo per generare contatti. Ad esempio, quando si lavora con keyword molto specifiche, è più difficile intercettare l’interesse dell’utente sui social anche se ci si aiuta con le caratteristiche sociodemografiche del pubblico.

Le campagne Google Ads e Bing Ads sono quelle che ci permettono di creare gli annunci di ricerca.

Blogging per la lead generation 

Nelle strategie lead generation di un’azienda B2B a volte il blogging sembra superfluo, vero?

Da parte degli utenti c’è una grande richiesta di contenuti interessanti e utili che rispondano alle loro domande o li aiutino a risolvere i problemi. Ecco dove entra in gioco il blog: questo riesce a intercettare gli utenti con le informazioni che servono. In questo modo abbiamo più traffico sul nostro sito e quindi più possibilità di avere lead. Il vantaggio principale del content marketing consiste nell’essere una strategia a lungo termine, che porta risultati in organico e quindi gratis, senza spese pubblicitarie e fornendo un flusso costante di lead.

Con quali contenuti del blog possiamo attirare i nostri potenziali lead?

• articoli informativi (tenendo conto del nucleo semantico del sito);
• infografiche;
• e-book (PDF) o altre risorse scaricabili gratis.

Un piccolo disclaimer: gli utenti che arrivano sul blog si trovano nella fase di ricerca delle informazioni, quindi nella parte alta del cosiddetto “funnel”, ovvero il TOFU (Top Of The Funnel). Ciò significa che non sono ancora pronti a comprare ma possono esserlo in futuro se le informazioni che fornisci sono abbastanza convincenti. Potrai altresì sfruttare la visita di un utente sul blog per campagne di remarketing e retargeting: queste campagne con conversion rate più alti della media.

Email Marketing

Suonerà strano, ma nonostante l’emergere di molti altri strumenti l’email marketing continua a mantenere la sua posizione tra le strategie lead generation più efficaci. Allo stesso tempo è utilizzato attivamente non solo per attirare potenziali clienti, ma anche per fidelizzarli.

L’email marketing per la lead generation viene fatto inviando DEM su database in target e profilati. Dalla comunicazione via email l’utente clicca e atterra su una landing page dove può richiedere informazioni o acquistare. Non si tratta quindi di sfruttare il database aziendale, ma di farlo crescere utilizzando quello di altri.

Interessante, vero? Scopri il nostro servizio di Affiliate marketing.

Un vantaggio importante della newsletter, spesso trascurato, è il controllo quasi completo del canale da parte del marketer grazie all’assenza di distrazioni dell’utente (a differenza di altre piattaforme come i social). Tramite un’email comunichi direttamente con il cliente in modo personalizzato!

Strategie lead generation: il ruolo della SEO

“Il migliore posto dove nascondere un cadavere è la seconda pagina di Google”.

Ebbene, sì. La SEO è un ottimo strumento per portare traffico sul sito a lungo termine. Ottimizzando le pagine del sito, correggendo gli errori tecnici, scrivendo articoli sfruttando le keyword giuste e utilizzando le best practice SEO, nel tempo, puoi ottenere un aumento significativo del traffico organico. E con l’abile uso degli inviti all’azione (CTA), semplici visitatori possono essere trasformati con successo in lead.

Una strategia di content per la SEO prevede infatti una strategia basata su parole chiave accuratamente selezionate e mirate a un determinato obiettivo di business. Ciò consentirà di attirare traffico di alta qualità, caratterizzato da un alto tasso di conversione.

Chat bot

Secondo recenti statistiche, il 36% delle aziende utilizza i chatbot come strumento di lead generation perché attira utenti che, a loro volta, condividono i propri contatti.

I chatbot sono usati spesso negli e-commerce. Il motivo è chiaro: gli utenti fanno molte domande sugli ordini, consegna e costo dei prodotti. Molti negozi online utilizzano anche chatbot per generare lead: l’e-mail di un utente può essere facilmente scambiata con un piccolo sconto.

Un vantaggio enorme che ha un chatbot è che, al contrario di un dipendente, lavora anche fuori orario (ma non ditelo alla Finanza).

Contenuti interattivi (e di valore)

Per creare contenuti che si distinguono rendili interattivi. Il contenuto interattivo attira maggiormente l’attenzione dell’utente e richiede la partecipazione attiva al contenuto. Invece di limitarsi a leggere o a guardare, gli utenti ottengono un’esperienza personale con un clic, scorrendo o interagendo in altro modo con un contenuto. Un esempio può essere un quiz oppure un webinar.

Il contenuto interattivo, tra le strategie di lead generation, è utile nell’educare l’utente soprattutto nella fase iniziale di interessamento al prodotto.

Social e strategie lead generation

Ultimi ma non meno importanti, per generare contatti i social media sono molto efficaci.

Negli ultimi anni, le reti sociali stanno cominciando a prendere una forma diversa rispetto al resto del web. Questo è particolarmente evidente con le differenti policy: un contenuto ammesso da Twitter può essere bannato su Instagram, e viceversa.

I social sono molto diffusi, è difficile trovare una persona di età compresa tra i 25 e i 60 anni che non abbia un profilo sulle varie piattaforme. La loro diffusione li rende strategici per chi vuole generare lead.

Oltre a reindirizzare il traffico ad una landing page, o ad un sito, in alcuni (come Facebook e LinkedIn) gli inserzionisti hanno appositi strumenti finalizzati alla lead generation.

Facebook, ad esempio, dispone di moduli di contatto che permette anche a chi non ha una landing page di poter raccogliere i contatti. Gli utenti sono più propensi, statistiche alla mano, a lasciare i propri dati su questi moduli perché non escono dall’ambiente del social network.

Se sei interessato alla lead generation mediante i Social leggi la pagina di approfondimento.

Landing page efficace. Come raccogliere più lead

Precedentemente abbiamo parlato di landing page, o pagina di atterraggio. Quest’ultima è alla base del processo di generazione di contatti, è la pagina dove arrivano gli utenti dai motori di ricerca, dagli annunci sponsorizzati e da altri canali che abbiamo menzionato. Consente di raccogliere informazioni sui visitatori del sito tramite un modulo da compilare.

La landing page serve per convertire i visitatori del tuo sito web in lead utili.

Si tratta di una pagina particolare perché contiene solo informazioni che riguardano le specifiche di una campagna. Per essere efficace una landing lage deve contenere:

• un buon design (soprattutto responsive);
• un titolo che descriva l’essenza della proposta;
• una descrizione dei vantaggi di questa proposta;
• pulsante di invito all’azione (CTA = call to action);
• una descrizione dettagliata dell’offerta e per chi è pensata;
• modulo per la compilazione dei dati detto anche lead form;
• una user experience che massimizzi le performance e le conversioni.

Una landing page efficace non deve contenere nulla che possa distrarre il visitatore dall’offerta. Non ci devono essere link ad altre sezioni del sito, banner, altre offerte o pagine di descrizione dei prodotti. Insomma, non deve avere “uscite”.

Strategie lead generation: consigli per un lead form (modulo di contatto) che fa convertire

Un lead form è un modulo di contatto che viene compilato dal visitatore della landing page. Può contenere da uno a un’infinita di campi (ma occhio alla lunghezza!). In base al business, potrebbero servire più o meno informazioni. I dati trasmessi vengono elaborati dall’azienda che ha predisposto il modulo. Ecco come farlo meglio:

• Posizione nella pagina:

Le parti cliccabili dovrebbero essere above the fold ovvero sulla prima schermata che vede la persona quando atterra sulla LP. Per esperienza, scorrendo la pagina, l’utente rimane sempre meno interessato.

• Call to action accattivante:

Un inizio accattivante in un’inserzione attira sempre l’attenzione. Questo tipo di copy dovrebbe essere anche nel lead form. La persuasione funziona con i clienti che desiderano condividere le proprie informazioni con te. Inserisci una frase convincente nel pulsante della CTA, che dovrebbe apparire nel campo visivo del visitatore senza necessita di fare scroll.

• Campi strettamente necessari:

Gli utenti, come dicevamo, sono sempre meno inclini a fornire informazioni personali. Chiedendo molti dati nel lead form, potresti ridurre il numero di contatti raccolti. Decidi quali informazioni sono più importanti e non sovraccaricare di domande gli utenti. Di solito, sono sufficienti i campi come nome e mail o numero di telefono.

• Utilizzo dell’indicatore di errore:

Per ottenere l’azione giusta dall’utente usa i microcopy e indica con il rosso se il campo è stato compilato in modo sbagliato. Puoi aggiungere il segno di spunta per il corretto inserimento dei dati. Con una UX efficace l’utente non sarà più portato ad abbandonare la pagina.

Quindi quali sono le migliori strategie per generare lead?

Abbiamo visto che ci sono svariati canali e strategie per impostare una strategia per la lead generation. La combinazione di canali e messaggi dipende da tanti fattori, tra cui: il budget a disposizione, la qualità del lead che si richiede, il modo di lavorarlo una volta ricevuto, l’appetibilità del lead magnet e l’avere o meno a disposizione la possibilità di costruire una landing page ad hoc.

La risposta corretta è che quindi non possiamo dirtelo senza averti prima conosciuto: contattaci per una consulenza gratuita e scopriamo insieme come generare contatti per la tua attività!