Lead generation: ecco perché farla

La lead generation serve per trovare nuovi clienti e convertire gli utenti del tuo sito web in clienti

La lead generation è l’insieme di strategie con cui le aziende in ambito B2B e B2C generano contatti utili. L’insieme degli strumenti per attirarli può aiutare notevolmente un’ulteriore crescita e sviluppo del business. 

Ecco perché imparare a lavorare in questa direzione, o almeno comprendere l’essenza di questo lavoro per delegarlo a qualcuno con successo, è importante per qualsiasi azienda. Soprattutto quando si tratta di marketing digitale e di comunicazione aziendale, la maggior parte del flusso di contatti può essere generato da canali come le campagne Google Ads, quelle sui Social Media e di Email Marketing, tramite l’invio di DEM.

Ma, prima di entrare nel dettaglio, iniziamo con le basi.

Quindi, cosa sono i “lead” e la “lead generation”?

La lead generation è un insieme di azioni volte a trovare potenziali clienti raccogliendo le informazioni di contatto per la loro ulteriore conversione in acquirenti reali. Uno dei modi di acquisire lead è portare l’utente a chiedere di essere contattato interessandolo a un’offerta. Così l’eventuale chiamata sarà “tiepida”, se non addirittura “calda”.

L’offerta o qualsiasi altro incentivo a lasciare i propri dati è detto lead magnet. Si tratta di una risorsa gratuita che serve a convincere l’utente a diventare lead e deve essere magnetico al punto giusto per funzionare per un determinato tipo di utente e in una precisa fase del funnel di conversione.

Un lead è quindi un utente che ha dimostrato interesse verso un tuo prodotto o servizio e non vede l’ora di essere ricontattato.

E il “lead funnel”?

Il lead funnel è il percorso di formazione delle esigenze del cliente, aiutando a capire cosa è rilevante in ogni fase e quali azioni bisogna intraprendere per ottenere un acquirente pagante.

Possiamo rappresentare il ciclo di vita di un lead in questo modo:

funnel lead generation
Il funnel rappresenta le fasi in cui si può suddividere il percorso che porta il lead a diventare vendita.

Negli step del lead funnel non può essere trascurato l’insieme di attività di lead nurturing. È fondamentale infatti il processo di interazione con i potenziali clienti. Questo consiste nel creare contenuti per ogni fase del funnel al fine di trasformare il lead in un cliente. Nella pratica del marketing, il lead nurturing è strettamente correlato alla comprensione del cliente stesso, delle sue esigenze e della durata del periodo dopo il quale diventa pronto per l’acquisto.

Ma i lead non sono tutti uguali…

In base alla qualità che ci aspettiamo, possiamo suddividere i lead in due tipi: qualificati e non qualificati.

I lead qualificati sono interessati all’offerta, e a loro volta si dividono in “caldi”, “tiepidi” e “freddi”. 

  • I lead “caldi” sono quelli potenzialmente più vicini al diventare clienti: manca una spinta relativamente piccola per convincerli all’acquisto del tuo prodotto o servizio. Se disponi di un ufficio commerciale, questo dovrà dare ai lead caldi una priorità.
  • I “tiepidi” considerano la proposta che li ha attirato sul sito, ma a lungo termine. In questo momento potrebbe porti delle domande sul prodotto o sulla tua attività per diventare un lead “caldo” in futuro. 
  • I “freddi” sono quelli tendenzialmente più datati, ma pronti a continuare a interagire con la tua azienda. Quindi arrivano sul tuo sito per vedere cosa fai e come lo fai, fanno di nuovo la tua conoscenza. Spesso sono utenti che stanno cercando informazioni anche dai competitor e sono indecisi sull’acquisto: il nurturing servirà in questo caso per riattivarli.

I lead non qualificati, in generale, hanno lasciato i dati ma non sono interessati alla tua offerta. Possono aver definito male il loro bisogno, per cui la tua azienda non è in grado di soddisfarlo. Può succedere anche che l’azienda non abbia fatto una comunicazione chiara ed efficace, quindi abbia attirato i lead che non sono realmente interessati al servizio che offre. Oppure, succede che una persona lasci una richiesta, ma poi cambi idea, o mentre la stavi elaborando, ha già acquistato da un concorrente o l’offerta a cui era interessato è scaduta.

Ecco perché è essenziale anche il tempo di risposta dell’azienda alla richiesta di contatto per non perdere potenziali clienti.

È possibile trasformare un lead non qualificato in un lead qualificato?

La risposta è sì: fornendo ai lead non qualificati le informazioni in più sul tuo servizio, soprattutto se affine a quello che cercano. Potresti catturare la loro attenzione offrendo loro dei contenuti di valore in un arco di tempo medio lungo. Ma occhio! Spesso conviene concentrarsi sui lead interessati e trasformarli in vendite, anziché perdere tempo a produrre i contenuti per gli utenti che probabilmente non diventeranno mai clienti.

La lead generation fa per me?

Prendiamo ad esempio un proprietario di una macchina che si iscrive alla newsletter di un negozio online di prodotti per la pulizia dell’auto per ricevere regolarmente consigli utili sulla cura della propria auto. Oppure, un imprenditore che lascia una richiesta di partecipazione a un webinar gratuito di un’azienda che fornisce servizi di marketing digitale, in cui gli verranno spiegati i metodi per promuovere la sua attività su online. In entrambi i casi, si tratta di lead che sono potenziali clienti delle società specificate.

Chiedersi se la lead generation è adatta al proprio business significa chiedersi: voglio dei nuovi utenti da contattare? La risposta è quindi sicuramente sì. Fare lead generation vuol dire attrarre un pubblico interessato e non i clienti finali. Sta a te trasformarli in veri clienti. Chiaramente, con le persone che mostrano interesse per i tuoi prodotti/servizi, è molto più facile costruire relazioni di fiducia con lead nurturing. In futuro, la tua offerta commerciale sarà percepita da loro in modo molto più naturale.

Nel processo di lead generation le informazioni principali richieste all’utente sono il suo nome e indirizzo e-mail, che quest’ultimo lascia compilando un modulo sulla landing page. Se disponi di agenti, dovrai richiedere anche un numero di telefono. Queste informazioni sono più che sufficienti per mettersi in contatto con la persona in seguito.

Un altro punto da sottolineare è il potenziale di vendite ripetute, un ulteriore vantaggio che fornisce a un’azienda la lead generation. Generare contatti vuol dire in modo implicito costruirsi un proprio database di contatti che, tra le altre cose, ti servirà per trarre informazioni anche sociodemografiche sulle persone interessate alla tua azienda.

Se hai capito che la lead generation fa per te, non ti resta che scoprire i nostri servizi e contattarci per una consulenza gratuita!

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